集采优配地产下半场生存指南：从建房子到“造生活”

撰文/阿润集采优配

编者按：

最近和地产行业的朋友们交流，发现大家似乎陷入了一种\"集体焦虑\"：过去熟悉的玩法不灵了，高周转、高杠杆的模式失效，但新的道路究竟在何方？

我把关于地产行业转型的疑问，和智璞文华创始人谢春臻老师聊了聊，想问问他，“地产下半场”究竟是什么样的……

谢老师亲历地产行业20年变迁，见证了房地产从黄金时代到白银时代的转变，深度参与了阿那亚、檀谷等标杆项目的转型过程。在他看来，房地产行业的底层逻辑正在彻底重构，所有从业者都必须完成一次思维方式的根本性转变。

阿润：

最近和业内朋友聊天，大家都很焦虑，都在说房地产进入\"下半场\"，究竟应该怎么办……

谢老师，你觉得最根本的变化是什么？依靠地段、规模、周转率的传统开发模式，真的彻底终结了么？

老谢：集采优配

我觉得有几个变化可以回答这个问题，首先，最直接的冲击就是市场规模的“断崖式萎缩”，而且这不是周期性的波动，是结构性的拐点。

过去的盛况，是建立在“房价永远涨”的金融预期上的。人们买房，甚至加杠杆买多套房，核心不是为了住，而是为了财富的增值和保值，这创造了一种无限的需求假象。

但这个金融游戏在2017-2018年左右基本走到了顶点。有一个数据很能说明问题：2016-2021这五年，中国卖掉的房子总量，占了过去三十年商品房销售总量的一半。这意味着我们用五年时间，干完了过去半辈子的活儿，这是一种惊人的、不可持续的透支。

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而一旦“房价永远涨”的信仰崩塌，金融属性褪去，真实需求的面具就被撕开了。所以你会看到，2017年后在高点买入的购房者，几乎全部处于账面亏损状态，这不是因为他们买错了房子，而是因为他们买在了这个巨大泡沫的顶部。

那么市场萎缩到什么程度了呢？我们判断，未来很长一段时间，中国真正还存在“房地产市场”的城市，可能不会超过50个。主要集中在人口持续流入、产业基础扎实的省会级及以上城市。大部分三四线城市的房地产市场将基本“休眠”，从增量市场完全进入存量市场。

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其次，需求的本质变了，服务对象也彻底变了。过去是“为所有人盖房”，只要你有首付、有贷款资格，都是我的客户。未来可能变成是 “为少数人造生活” ，这个“少数人”，是指那些“有资金实力、有清晰意愿、并且有能力为独特生活方式付费”的群体。

他们买房的核心诉求，不再是投资升值，甚至不再是简单的居住宽敞，而是购买一套完整的生活解决方案，他们是在用房产为自己的理想生活投票。

所以，传统开发模式当然终结了。当市场从“抢蛋糕”变成“分蛋糕”，当客户从“饥渴的投资者”变成“挑剔的消费者”，高周转、高杠杆、标准化复制的模式自然就失灵了。

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阿润：

我记得2016年，我刚加入智璞文华，谢老师“安利”我在阿那亚买房，当时就提到，在阿那亚买的不是一个物理空间，而是一整套生活服务、邻里关系和社区氛围。

我后来确实感受到了，这十年里，因为阿那亚，认识了很多不同的人，甚至我还做了一个播客，计划采访100位邻居，参加过无数场有意思的活动……这种转变确实是挺奇妙的，但落实到实际操作中，对开发商的挑战应该很大。一家传统的开发企业到底该怎么去做调整，才能真正适应这种变化？

老谢：

这要求开发商完成从\"开发商\"向\"服务商\"的根本性转型。未来的商业模式不再是简单的拿地、盖房、销售，而是要构建一个完整的生态系统。

具体来说，这种转型体现在三个层面：首先是盈利模式的转变，从一次性销售利润转向长期运营收益；其次是能力体系的重构，需要建立全新的运营、服务和内容生产能力；最后是组织架构的调整，要打破传统的部门壁垒，建立更加扁平化、用户导向的组织形态。这种转变要求企业重新构建自己的能力体系——从土地获取、产品设计到运营服务，整个价值链都需要重构。

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阿润：

阿那亚十多年前就开始一系列的转型，可以说是一个逆袭的故事，沿着正确的方向，一路探索，过程一定也是艰难的。

我知道谢老师从项目起步之初就参与其中，之后又创业服务阿那亚，在你的视角来看，为什么阿那亚能成？

老谢：

阿那亚的故事特别像一部商业史诗。2013年马总接手时，项目已经投了10个亿，才卖了200套房子，后面就卖不动了。那个时候，文旅地产的上半场似乎已经走完了。这逼得大家必须回归常识——你必须从过去的投资逻辑，回归到生活逻辑。

当时面临的核心问题是：一个海边的、传统的文旅地产，到底要做出怎样的承诺，才能让人下定决心来买？答案就是，你必须在海边给你的用户一整套完整的、令人向往的、超凡脱俗的海边生活方式。

这就是被倒逼到绝境后的选择。其实如果房子还能涨，还能玩金融属性的游戏，谁也不会主动走这条更艰难的路。但正是这种绝境，逼出了阿那亚的转型之路。

阿润：

前一段时间，我和阿那亚研学院的小马聊天，他每年都会接待很多来阿那亚交流的同行，我会很好奇大家都是问什么问题，想学什么，发现大多数人还是对阿那亚是怎么做的很感兴趣，比如怎么做社群、怎么做运营、做什么建筑。

不过我这几年观察类似的项目，最难学会的是那种与用户真正在一起的感觉。

老谢：

是的，阿那亚最核心的能力是对客户的理解、洞察和研究能力。从一开始转型，马总就特别愿意和客户在一起，研究需求，倾听反馈。马寅信箱和社群里的每一次互动，背后都是对客户需求的深刻理解，并且能快速转换成组织的改进、产品的迭代、服务的升级和配套的调整，行动力超强。

很多人只看到最外面的产品和活动，但你要看懂一个品牌，要看很多层。最里面是商业哲学、企业家的价值观；往外一层是它的商业模式；再往外是组织战略、经营战略；然后才是产品和服务；最外面才是那些点状的行动和选择。

阿那亚从基因上就具备了和传统开发商迥然不同的组织体型——一个用户驱动、价值观导向的组织。所以很多人只学最外面的，那肯定学不成。

阿润：

我们还是回到地产行业，最近行业又在讨论\"第四代住宅\"，我印象里这不是一个新概念了，这是未来好房子的方向吗？什么样的产品才能满足新一代消费者的需求？

老谢：

通常所说的\"第四代住宅\"，一般是指那些强调垂直绿化、空中庭院和更大生态空间的建筑形态，比如每家每户都有大阳台、大露台，可以种花种菜，追求建筑与自然的融合。

但我认为，如果仅仅把这些技术指标当作\"下一代好房子\"的标准，那可能是个伪命题。当行业还在纠结得房率、层高、阳台面积这些技术参数时，真正有鉴别力的客户早已超越了这些基础需求。

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未来真正的好房子，不是某种固定的建筑形态或者技术标准，而是能否为一个特定的圈层打造出他们真正向往的生活场域。就像阿那亚的成功，不在于它有没有超大阳台，而在于它创造了一种独特的海边文艺生活方式。客户购买的不仅仅是一个物理空间，更是一个环境、一个社区、一种有归属感的生活方式。

未来好的房地产项目应该具备几个特征：首先是有独特的自然环境或人造环境资源；其次是完善的配套设施和丰富的内容运营；最重要的是要有明确的价值观和生活方式主张，能够吸引同频的人群。

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阿润：

我发现这几年很多朋友换房子，最看重的反而不是户型面积这些硬件，而是周边的教育资源和社区氛围。从地产行业的角度，在实际操作中，应该如何把握才能真正打动客户？

老谢：

我们在实践中发现，很多客户很看重的是邻居是谁，社区的本质是价值观的认同，而不是财富的堆砌。操作上，首先要明确目标客群的价值观和生活方式偏好，然后通过产品设计、社区运营、内容活动等一系列手段，强化这种价值观的认同感。关键是要做到\"价值观筛选在前，产品销售在后\"。通过社群运营先聚集认同相同价值观的人群，然后再为他们提供相应的产品和服务。

比如针对有孩子的家庭，不仅要提供好的教育资源，更要打造一个有助于孩子成长的环境和社群。这包括但不限于：优质的教育配套、安全的社区环境、丰富的亲子活动、以及志同道合的家长社群。这些软性的内容往往比硬件的装修更重要。

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阿润：

这种从\"硬件\"到\"软件\"的转变，不仅仅体现在产品层面，对从业者自身来说，可能也需要转变。我最近和地产行业的朋友聊天，他们讨论转型的时候，往往更关注模式、战略这些宏观问题，但具体到每个个体，尤其是那些在地产行业工作了十多年、二十年的朋友们，其实更焦虑的是自身价值的重塑。

老谢：

我特别理解这种焦虑。其实我们每个人都在经历这个过程，不是只有一线从业者迷茫。我觉得，转型确实需要时间，不可能一蹴而就。阿那亚也是花了很长时间才慢慢找到感觉，中间也经历了很多试错和调整。

对于有经验的地产人来说，最重要的不是全盘否定自己过去的经验，而是思考如何把我们之前的积累转化到新的模式中。比如说，你对工程管理的经验，可能转化为对生活场景营造的理解；你对成本控制的敏感，可能转化为对服务品质与用户体验的平衡能力。

重要的是要打开思路，从\"造房子\"的思维转向\"经营生活\"的思维。不要想着一步到位，可以从参与一个小的社区活动开始，或者深入研究一个成功的项目，慢慢找到感觉。未来的房地产，确实不再是关于钢筋水泥的生意，而是关于创造美好生活的事业。但这不意味着我们要完全抛弃过去，而是要在原有的基础上，生长出新的能力和视野。